چگونه در یک بازار رقابتی سودآور شویم؟

تصور کنید حدود 75 سال پیش، مردم برای خرید تلویزیون چه می‌کردند؟ تنها انتخاب موجود تلویزیون‌های RCA با قیمت مشخص بود. و امروز اگر بخواهید تلویزیون بخرید چه می‌کنید؟ احتمالا به یک مرکز خرید لوازم صوتی رفته و از بین ده‌ها مدل، تلویزیونی را با قیمت مناسب انتخاب می‌کنید.

تفاوت این دو زمان در چیست؟ تولیدکنندگان در گذشته سود بیشتر و دغذغه‌ی کم‌تری داشتند اما در بازار رقابتی امروز تنها یک مدیریت هوشمندانه، تولیدکنندگان را به سود بیشتر سوق می‌دهد.

وقتی ما درباره‌ی تولید یا مدیریت و کسب و کار حرف می‌زنیم، به‌طور دائم واژه‌ی بازدهی را به کار می‌بریم. در صنایع و کسب‌ و کارهای مدرن، بازدهی همان کاهش هزینه‌ است. در گذشته نه تنها کارخانه‌ی تلویزیون‌سازی بلکه تمامی شرکت‌ها برای تعیین قیمت کالاهای خود سود مورد نظرشان را به هزینه‌ تمام‌شده‌ی محصول اضافه کرده و از این طریق قیمت نهایی محصول را در بازار تعیین می‌کردند. اما در بازار رقابتی امروز، دیگر چنین فرمولی برای تعیین قیمت مناسب نیست زیرا دیگر شرکت‌ها نمی‌توانند هزینه‌های خود را به مشتری تحمیل نمایند.

مگر صنایع و کسب و کارهای امروز چه تفاوتی کرده اند؟ بازار آزاد و رقابتی امروز دو ویژگی بسیار مهم و اساسی دارد که اگر مدیران نسبت به هر کدام غافل یا بی‌تفاوت بمانند دیر یا زود دچار بحران در شرکت خود خواهند شد.

ویژگی اول: در بازار امروز مصرف‌کننده تحت هیچ فشاری قرار ندارد … .

ویژگی دوم: برای هیچ‌کس مهم نیست که هزینه‌ی تمام‌شده‌ی محصول چقدر است.

بنابراین اگر به خاطر بالا بودن هزینه‌ی تولید، قیمت تمام‌شده‌ی محصولی بالا باشد، مصرف‌کننده خیلی راحت به سراغ تولید‌کننده‌ی دیگری می‌رود. به عبارت دیگر، برای تولیدکننده‌ای که می‌خواهد در بازار رقابتی امروز به حیات خود ادامه دهد کاهش هزینه‌ها باید به یک هدف مبدل شود.

در دوران شکوفایی اقتصادی، هر تولیدکننده‌ای می‌توانست از طریق افزایش حجم تولید، هزینه‌های خود را کاهش دهد اما در دوران کنونی ایجاد هرگونه کاهشی در هزینه‌ها بدون افت کیفیتِ محصول بسیار دشوار است. در تویوتا به عنوان یک تولیدکننده‌ی موفق و ناب در بازار امروز، سود فقط از طریق کاهش هزینه‌ها به دست می‌آید، البته برای رسیدن به این مقصود هیچ روش جادویی وجود ندارد و تنها روش بهره‌گیری از یک سیستم مدیریت ناب جهت حذف اتلاف‌هاست (برای مطالعه‌ی بیشتر به کتاب سیستم تولید تویوتا مراجعه شود).

در واقع هدف کسب ‌و کار ناب، رسیدن به سود بیشتر از طریق کاهش هزینه‌ها است. برای دست‌یابی به این هدف قبل از هر چیز باید به نیازهای مشتری توجه شود و تولید بر اساس نیاز مشتری صورت گیرد و هم‌زمان به کمک تکنیک‌های ناب به کاهش و حذف اتلاف در کف‌ کارگاه پرداخت. (به کتاب توليد ناب، فصل رفتار با مشتری مراجعه شود).

برای دستيابی به اين هدف، هر توليدکننده‌ای بايد قبل از هر چيز خود را در قلب مشتری خود احساس کند و پس از شناسايي نيازهای او به سمت فرآيند توليد خود بازگردد و به‌طور منظم و سيستماتيک از خود بپرسد در فرآيندهای توليدی وی چه عملياتی انجام می‌شوند که اتلاف بوده و نياز مشتری را پاسخ نمی‌دهند و بعد از آن بايد اين اتلاف‌ها را به کمک پنج اصل تفکر ناب و تکنيک‌ها و ابزارهای ناب حذف کند به نحوی که ديگر به محل خود بازنگردند.

تنها در اين حالت است که می‌توانید محصولی را توليد کنید که در یک بازار رقابتی توسط مشتری انتخاب و خرید شود.

بر گرفته از کتاب سیستم تولید تویوتا